Thesis

Bisnis rugi tidak selalu buruk. Startup boleh rugi jika rugi itu membeli aset yang makin kuat: network effect, data, brand, supply density, switching cost, atau margin masa depan. Yang berbahaya adalah rugi yang hanya membeli transaksi sementara. Begitu voucher hilang, demand hilang.

Bukti model bakar duit itu nyata

GoTo melaporkan FY2021 adjusted EBITDA loss Rp16.2T, lalu pada 2022 mulai menekankan pengurangan promosi untuk user yang tidak profitable. Pada 2025 GoTo melaporkan adjusted EBITDA Rp2T, dan pada Q1 2026 melaporkan net profit pertama Rp171B. Ini menunjukkan fase subsidi bisa ada, tetapi harus berakhir dengan operating leverage.

Sources: GoTo FY2021 and 1Q22, GoTo FY2025, GoTo Q1 2026

Sea Limited reported Shopee e-commerce sales and marketing expense of US$2.33B in 2022, down from US$2.63B in 2021, while e-commerce adjusted EBITDA improved from negative US$2.6B in 2021 to negative US$1.7B in 2022. This shows subsidy and marketing spend can be massive, then cut when capital markets demand profitability.

Source: Sea 2022 results

Grab reported FY2024 loss of US$158M, improved from US$485M in 2023, while adjusted EBITDA turned positive at US$313M. It still reported consumer incentives of US$1.088B and partner incentives of US$755M for FY2024. Incentives remain a core lever even while profitability improves.

Source: Grab FY2024 results

Bukalapak stopped physical-product marketplace operations in 2025 and focused on virtual products. Management said the move was intended to improve profitability and sustainable growth.

Source: Kompas - Bukalapak physical marketplace closure

Model yang sering membakar duit

  1. Marketplace generik tanpa supply moat.
  2. Food delivery yang margin kalah oleh promo dan driver incentive.
  3. Quick commerce dengan gudang kecil, basket rendah, dan spoilage.
  4. Streaming yang harus bayar konten mahal tetapi churn tinggi.
  5. Edtech mass-market yang CAC tinggi dan willingness to pay rendah.
  6. Fintech lending yang tumbuh cepat sebelum risk engine matang.
  7. AI wrapper yang bayar model cost tetapi harga jual terlalu murah.

Tes sederhana: rugi sehat atau rugi bodoh

Rugi bisa sehat jika setiap kohort makin murah diakuisisi, repeat rate naik, gross margin membaik, dan promo share turun. Rugi bodoh jika revenue hanya naik saat diskon naik.

Checklist:

  1. Contribution margin sebelum biaya kantor harus positif.
  2. Payback CAC jelas.
  3. Retention cohort tidak jatuh setelah promo berhenti.
  4. Seller atau driver tidak rugi diam-diam.
  5. Unit economics membaik saat scale naik.
  6. Tidak ada accounting gimmick yang menyembunyikan biaya.

Pelajaran untuk Apple Ventures

Jangan tiru platform besar dengan kantong investor. Tiru bagian yang bisa diambil UMKM: discovery, trust, fulfillment ringan, repeat relationship, dan data. Kalau project butuh subsidi besar agar ada transaksi, project itu bukan untuk Apple Ventures tahap awal.

Pilihan yang lebih baik:

  1. Directory lead-gen dengan WhatsApp conversion.
  2. Vertical marketplace tanpa inventory.
  3. Paid tools kecil untuk UMKM.
  4. Data products dan calculators.
  5. Content-to-commerce niche.
  6. Agency-enabled software.

Kesimpulan: burn rate hanya masuk akal jika membeli moat. Jika hanya membeli GMV sementara, itu bukan strategi. Itu sewa omzet.